FMOT (First Moment Of Truth) è il momento in cui un consumatore si trova di fronte a un prodotto e decide se acquistarlo. Il termine, coniato da Procter & Gamble nel 2005, identifica i primi 3–7 secondi di interazione con il prodotto come la principale leva di conversione per il brand.
| Fonte FMOT | Esempio concreto |
|---|---|
| Packaging sullo scaffale | Etichetta, colori e claim che catturano l’attenzione in 3 secondi |
| Esperienza in negozio | Posizione, visibilità del prodotto e dialogo con il personale di vendita |
| Prezzo e promozioni | Sconti, bundle e confronto visivo con i prodotti concorrenti vicini |
Il FMOT rappresenta il momento in cui l’utente si trova di fronte al prodotto e alle sue alternative nella vita reale. Questo momento è considerato come il punto di decisione per l’acquisto di un marchio specifico. Qualche anno fa la cosa importante per qualsiasi azienda era padroneggiare il “Primo Momento della Verità” o FMOT.
Questo termine coniato da Procter & Gamble nel 2005 ha definito la Prima Interazione tra il Cliente e il Prodotto o Servizio ed è considerato la più importante opportunità di marketingBusiness-to-business (B2B), detto anche B-to-B, è una forma di transazione tra imprese, come quella... Leggi per un marchio. Per farvi un semplice esempio applicato ad un ristorante: un cliente si presentava alla porta, guardava il menu, i prezzi e la sensazione che il posto gli dava e decideva se entrare o meno.
Si tratta di una decisione impulsiva presa in pochi secondi e determinata dalla cura di alcuni aspetti legati al locale e ai suoi dintorni.
LE FONTI DEL FMOT ℹ️
- Leggere una brochure riguardo il prodotto in vendita
- Parlare con un venditore o un socio del negozio
- Guardare la segnaletica / display sul prodotto in negozio
- Parlare al telefono con un rappresentante del servizio clienti
- Provare un campione / sperimentare il prodotto in un negozio
- Coupon di prodotti usati che ho ricevuto in negozio
- Utilizzare il computer nel negozio per cercare informazioni sul prodotto
- Riscattare una carta regalo / carta premio
- Utilizzare una carta fedeltà / carta di acquisti frequenti
LA PRIORITA’ DEL ZMOT 🛎️
Tuttavia tra i venditori è ormai fatto noto che nel mercato di questi tempi il consumatore è molto più informato, più abile nel ricercare il rapporto qualità/prezzo migliore disponibile, conscio dell’immagine del brand e del suo rispetto dei valori che interessano al cliente, come ad esempio la sua dimensione ecologica o ambientalista.
Secondo uno studio del 2009 (l’ultimo studio dell’IRI sulla longitudine economica del 2009) (https://scalarly.com/marketing-book/it/wiki/zmot-zero-moment-of-truth-2/):
- l’ 83% dei consumatori prende le loro decisioni di acquisto prima di entrare nel punto vendita.
- Secondo Nielsen, il 90% dei consumatori, si fida delle raccomandazioni delle persone che conosce,
- Il 70% è fiducioso nelle raccomandazioni che i consumatori pubblicano online
- e solo il 62% è fiducioso negli spot televisivi.
- La cifra aumenta di un incredibile 150% se parliamo di Pizza (persone che cercano una pizzeria su Internet prima di andare al locale
COME GESTIRE IL FMOT 💼
Se l’utente si trova in un negozio fisico, il lavoro di persuasione cade sulla confezione, sul materiale POP, sui dimostratori, sulle guide, sulle brochure, ecc. il vostro marchio deve:
- Offrire prodotti specifici, tra cui la disponibilità dei prodotti, i prezzi e le informazioni di spedizione.
- Fornire opinioni, valutazioni, storie di clienti e testimonianze.
- Includi il tuo indirizzo fisico, il numero di telefono e i contatti e-mail.
Se invece si tratta di impegno digitale i clienti vengono ad effettuare l’acquisto; sono alla ricerca di risposte a domande specifiche. Se non li fornite voi, lo faranno altri nella loro rete, compresi i vostri concorrenti. Un buon esempio di interazione sociale in un punto di acquisto è TripAdvisor, che condivide i commenti e le valutazioni degli altri utenti così come i clienti possono prenotare i loro viaggi.
FMOT, ZMOT e SMOT: dove si colloca il primo momento della verità
Il FMOT non vive da solo. Arriva dopo lo ZMOT, il momento in cui il cliente cerca informazioni online prima ancora di entrare in negozio, e prima dello SMOT, cioè l’esperienza d’uso del prodotto una volta acquistato. Vederli in sequenza aiuta a capire dove intervenire. Se le vendite calano allo scaffale ma il traffico di ricerca resta alto, il problema è quasi sempre nel FMOT: il packaging, il prezzo esposto, la posizione sullo scaffale. Misura quanti clienti arrivano già informati (ZMOT) e quanti tornano a comprare (SMOT): lo scarto tra i due dice quanto bene il tuo primo momento della verità sta trasformando l’interesse in acquisto.
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