B2B (Business-To-Business)

Business-to-business (B2B), detto anche B-to-B, è una forma di transazione tra imprese, come quella che coinvolge un produttore e un grossista, o un grossista e un dettagliante. Business-to-business si riferisce ad un’attività che si svolge tra imprese, piuttosto che tra un’impresa e un singolo consumatore. Business-to-business è in contrasto con le transazioni business-to-consumerIl termine business-to-consumer (B2C) si riferisce al processo di vendita di prodotti e servizi dire... Leggi (B2CIl termine business-to-consumer (B2C) si riferisce al processo di vendita di prodotti e servizi dire... Leggi) e business-to-government (B2G).

PRINCIPI CHIAVE 🔑

• Business-to-business (B2B) è una transazione o un’attività condotta tra un’impresa e l’altra, come ad esempio un grossista e un rivenditore.
  
• Le transazioni B2B tendono ad avvenire nella catena di fornitura, in cui un’azienda acquista materie prime da un’altra per utilizzarle nel processo di produzione.
  
• Le transazioni B2B sono comuni anche per le aziende dell’industria automobilistica, così come per le società di gestione della proprietà, di gestione della casa e di pulizia industriale.
  
• Nel frattempo, le transazioni business-to-consumer (B2C) sono quelle effettuate tra un’azienda e i singoli consumatori.
  

Comprendere il rapporto B2B 💡

Le transazioni da impresa a impresa sono comuni in una tipica catena di fornitura, in quanto le aziende acquistano componenti e prodotti come altre materie prime da utilizzare nei processi di produzione. I prodotti finiti possono poi essere venduti ai privati tramite transazioni business-to-consumer.

Nel contesto della comunicazione, business-to-business si riferisce a metodi attraverso i quali i dipendenti di diverse aziende possono connettersi tra loro, ad esempio attraverso i social media. Questo tipo di comunicazione tra i dipendenti di due o più aziende si chiama comunicazione B2B.

La vendita a volte richiede la partecipazione a un processo di offerta rispondendo alla richiesta di proposte da parte dell’acquirente. Dal punto di vista business-to-consumer, ciò equivale a chiedere a vari concessionari di auto di fornire la loro migliore offerta su una specifica marca e modello.
Il processo decisionale su un acquisto può richiedere giorni, settimane o mesi, a seconda di come funziona l’azienda acquirente e delle dimensioni e della natura dell’ordine.

Il valore in dollari dei beni o dei servizi venduti è molto più alto rispetto al consumatore o al dettaglio, per cui l’acquirente deve prendere provvedimenti per ridurre al minimo il rischio. Ciò comporta talvolta la richiesta di un prototipo o di una personalizzazione del prodotto.

E-Commerce B2B 🌐

Alla fine del 2018, la società specializzata in ricerche di mercato Forrester ha dichiarato che il mercato dell’e-commerceL'e-commerce o il commercio elettronico è un metodo di acquisto e vendita di beni, prodotti o servi... Leggi B2B ha superato di 1,134 trilioni di dollari i 954 miliardi di dollari che aveva previsto per il 2018 in una previsione pubblicata nel 2017. Si tratta del 12% circa del totale di 9 trilioni di dollari sul totale delle vendite B2B negli Stati Uniti per l’anno in corso. Si prevede che questa percentuale salirà al 17% entro il 2023. Internet offre un ambiente solido in cui le aziende possono informarsi su prodotti e servizi e porre le basi per le future transazioni business-to-business.

I siti web aziendali consentono alle parti interessate di conoscere i prodotti e i servizi di un’azienda e di avviare contatti. I siti web di scambio di prodotti e forniture online permettono alle aziende di cercare prodotti e servizi e di avviare gli acquisti attraverso le interfacce di e-procurement. Elenchi specializzati online che forniscono informazioni su particolari settori, aziende e prodotti/servizi forniti facilitano anche le transazioni B2B.

B2B non esclude B2C ↔️

Un’azienda che vende alle imprese può anche vendere direttamente ai consumatori. Un produttore di perline che vende le sue perline all’ingrosso ai produttori di bigiotteria potrebbe anche confezionarle in quantità più piccole vendute agli artigiani nei negozi di artigianato. Un produttore di telefoni può vendere all’ingrosso alle aziende o uno alla volta ai consumatori che fanno acquisti online o in un negozio di forniture per ufficio. Un’azienda che fornisce consulenza in materia di salute e benessere alle aziende può anche fornire consulenza individuale o in presentazioni di gruppo.

Dipende dal cliente, non dalla dimensione della transazione 🤝

Mentre le transazioni business-to-business spesso comportano prezzi e volumi elevati, possono anche avvenire su scala molto più ridotta quando una piccola impresa vende prodotti o servizi ad un’altra piccola impresa. Il tratto distintivo del commercio business-to-business, quindi, sono i partecipanti – due imprese piuttosto che un’impresa e un consumatore.

Considerazioni Speciali ⭐

Le transazioni da impresa a impresa richiedono una pianificazione per avere successo. Tali transazioni si basano sul personale di gestione dei conti di un’azienda per stabilire relazioni con i clienti commerciali. Anche i rapporti tra imprese devono essere alimentati, in genere attraverso interazioni professionali prima della vendita, affinché le transazioni abbiano successo.

Anche le pratiche di marketing tradizionali aiutano le aziende a stabilire rapporti con i clienti commerciali. Le pubblicazioni commerciali aiutano in questo sforzo, offrendo alle aziende l’opportunità di fare pubblicità su carta stampata e online. La presenza di un’impresa alle conferenze e alle fiere commerciali aumenta anche la consapevolezza dei prodotti e dei servizi che fornisce ad altre imprese.