Buyer Persona

Che cos’è una Buyer Persona? 🤔

Una Buyer Persona è una caratterizzazione fittizia del miglior cliente possibile (o dei migliori clienti possibili) basata su informazioni loro personali e su come utilizzano un determinato prodotto o servizio. Queste descrizioni rispecchiano i vari segmenti di mercato, con nomi che corrispondano alla tipologia di acquirente.

Potremmo avere Stylish (elegante) Sally e Practical (pratica) Polly e Discount (sconto) Daphne come personaggi nel settore dell’abbigliamento, per esempio, tutti che rappresentano diverse categorie di acquirenti con background e abitudini simili. In questo caso, Sally potrebbe essere principalmente preoccupata di apparire elegante ad ogni costo, mentre Polly si concentra sulla ricerca di abiti più funzionali e duraturi e Daphne compra davvero solo quando si effettua una grande svendita, ma è ideale per liberarsi della merce della scorsa stagione.

Ma i personaggi sono più di semplici nomi ingegnosi: forniscono una descrizione che aiuta ad attrarre più acquirenti proprio come loro, personalizzando il messaggio di marketingBusiness-to-business (B2B), detto anche B-to-B, è una forma di transazione tra imprese, come quella... Leggi per attirarli.

La maggior parte delle aziende ha più di un acquirente a cui vendere, ma è opportuno non esagerare nello sviluppo di dozzine di profili. Si inizia in piccolo per poi espandersi quando si inizia a differenziare tra i vari tipi di clienti: 1-5 personas dovrebbero essere sufficienti per cominciare.

I Buyer Persona vi aiutano a capire meglio cosa significhi la vostra clientela:

🧠 Pensieri

💘 Sentimenti

⁉️ Preoccupazioni

🕊️ Speranze

👁️ Estetica

🗓️ Pianificazione

☑️ Credenze

Sulla base di queste informazioni potrete quindi personalizzare diverse campagne di marketing per parlare direttamente ai diversi segmenti del vostro mercato, o ai vostri personaggi.

Negative Persona 🚫

Proprio come si desidera identificare le persone acquirenti che si spera di attrarre e con cui fare affari, le Buyer Persona, è possibile anche incontrare tipi di clienti che con cui non si desidera fare affari. Questi personaggi negativi sono acquirenti che sprecano il tempo e le risorse senza alcuna intenzione di acquistare, oppure hanno una bassa possibilità di acquisto. Questi soggetti potrebbero includere, ad esempio, Questioning (interrogatorio) Quinn, che pone domande su come stanno i vestiti, sulla politica di restituzione e se possibile tenere qualcosa per lei, quando, alla fine, non comprerà comunque. Oppure Returning (reso) Rachel, che comprerà un sacco di abiti e li restituirà subito prima che il periodo di restituzione sia scaduto; ci sarà anche il sospetto che lei indossi i capi, rendendoli più difficili da rivendere

I personaggi negativi riducono la redditività aziendale e interferiscono inoltre con la capacità di servire i clienti ideali. Quindi è opportuno tenerli a mente mentre si cerca il messaggio di marketing, in modo da cercare di scoraggiarli dal fare affari.

Ricerca della Persona adatta 🔬

Ricerca delle personalità adatta
Per preparare un elenco degli acquirenti, sarà necessario raccogliere tutte le informazioni possibili, rintracciabili su di loro, in modo da comprenderli al meglio e conoscere il perché scelgono un soggetto aziendale piuttosto che un altro. Queste fonti di informazione potrebbero includere:

• 📰 Articoli di settore sui consumatori di oggi
  
• ❓ I clienti che già si possiedono, a cui si chiede di partecipare a un sondaggio online o intervista personale, approfondita
  
• 🌐 Il sito web, per determinare come i clienti trovano l’attività e da quali siti web provengono
  
• 🗝️ Ricerca sulle parole chiave, per scoprire come gli acquirenti articolano ciò che cercano – quali parole usano, che potrebbero essere usate poi nel sistema marketing
  
• 📈 Rappresentanti delle vendite, che interagiscono con i clienti o con i punti stessi di distribuzione
  
• 🤝 Colleghi non concorrenti in altre parti del paese, che possono essere disposti a condividere le personalità degli acquirenti della propria azienda
  

Costruire una Buyer Persona 🏗️

Per creare le figure di acquirenti ideali, le suddette Buyer Persona, è necessario provare a dipingere un quadro completo di chi sono, tenendo conto di fattori come ad esempio:

• 📊 Demografia – età, sesso, livello di reddito, istruzione
  
• 🧠 Psicografia – atteggiamenti, credenze, personalità
  
• ❓Perché hanno acquistato il prodotto – quale scopo principale
  
• 📍 Dove hanno acquistato il prodotto – in un negozio al dettaglio, online, a prezzi scontati
  
• ⚙️ Come viene utilizzato il prodotto – quali sono per loro le funzioni più importanti
  
• ➕ Quali soluzioni fornisce – come il prodotto migliora la loro vita o le sfide che risolve
  
• 💸 Quanto spesso comprano il prodotto
  
• 👎 Obiezioni – perché dovrebbero considerare di non comprarlo
  
• 📡 Preferenze di comunicazione – è il testo l’unico modo in cui comunicano oppure preferiscono la posta elettronica o ancora il telefono
  

Insieme, queste descrizioni e caratteristiche aiutano a delineare i clienti ideali, le Buyer Persona, in modo che si possa parlare con loro direttamente dei desideri e delle esigenze che hanno, e aiutarli così a capire perché il prodotto è la scelta perfetta per loro.