Customer Lifetime Value (CTLV)

Customer Lifetime Value è una previsione di quanto fatturato un cliente porterà nel corso della sua vita come vostro cliente. Questa misura viene utilizzata per determinare quanto un’azienda dovrebbe o potrebbe spendere per acquisire un nuovo cliente.

A CHE COSA SERVE? 🤔

Il Customer Lifetime Value è interessante per tutte quelle aziende che vogliono investire nel marketingBusiness-to-business (B2B), detto anche B-to-B, è una forma di transazione tra imprese, come quella... Leggi. Perché facciamo pubblicità? Alla fine vogliamo acquisire nuovi clienti. Se spendo 100 euro voglio ottenere al massimo 200 euro (a seconda del settore il margine è inferiore o superiore). La stragrande maggioranza delle aziende non sa cosa può spendere perché non conosce il reale valore di un cliente.

I calcoli che di solito vengono effettuati per calcolare il costo massimo di una campagna di acquisizione di un cliente si basano su una tipica vendita una tantum. Se faccio pubblicità per vendere viaggi che portano un margine di 200 euro cerco di non spendere più di 100 euro in pubblicità per ottenere un profitto interessante. Quello a cui spesso non si pensa è che il compratore potrebbe ripetersi in altri acquisti (https://scalarly.com/marketing-book/customer-relationship-management/). Se improvvisamente ci rendiamo conto che questo cliente comprerà lo stesso viaggio per tre anni invece di spendere 100 euro, potremmo spendere fino a 300 euro. Per fare questo e ottimizzare il Customer Lifetime Value, l’azienda deve avere un ammortizzatore finanziario abbastanza grande da finanziare il primo anno in cui il rapporto non genera ancora un flusso di cassa positivo.

COME CALCOLARE IL CUSTOMER LIFETIME VALUE? 🔢

Per l’80% delle imprese e se parliamo di start-up sarà probabilmente il 99% solo il vero CLTV ha senso. Il Customer Lifetime Value semplice non tiene conto dei miei costi e il CLTV scontato richiede dati su un rapporto cliente molto lungo, che nelle imprese in fase di avviamento di solito non esiste. Quindi tiriamo fuori le cifre per scoprire dal Customer Lifetime Value vero e proprio quanto potremmo spendere in marketing per l’acquisizione di un nuovo cliente.

CLTV effettivo = acquisto medio x frequenza di acquisto/settimana x appartenenza x margine x 52

Il Customer Lifetime Value è un dato dinamico che cambia a seconda dell’evoluzione di un’azienda. A volte si prende anche la media dei risultati dei diversi tipi di CLTV (semplice, reale e scontato).

Poiché il Customer Lifetime Value fornisce informazioni più affidabili quando esiste già una storia, non sempre può essere applicato al mondo delle start-up. Oltre alla mancanza di dati, è necessaria anche la stabilità finanziaria, perché il CLTV si basa su un rapporto di redditività a lungo termine che inizialmente genera flussi di denaro negativi. Con il tempo e con più dati, il Customer Lifetime Value diventa una metrica più robusta e incredibilmente preziosa per un’azienda.